Na jednym z warszawskich osiedli w ciągu zaledwie kilku miesięcy upadło aż pięć małych sklepów. Powód? Wybudowanie w ich sąsiedztwie dyskontu. Rozmawiamy z właścicielem kiosku warzywnego, któremu udało się przetrwać na lokalnym rynku. W jaki sposób broni się przed silną konkurencją?

Na jednym z warszawskich osiedli w ciągu zaledwie kilku miesięcy upadło aż pięć małych sklepów. Powód? Wybudowanie w ich sąsiedztwie dyskontu. Rozmawiamy z właścicielem kiosku warzywnego, któremu udało się przetrwać na lokalnym rynku. W jaki sposób broni się przed silną konkurencją?

Mała osiedlowa budka z warzywami i artykułami spożywczymi z pozoru niczym nie wyróżnia się spośród innych osiedlowych sklepów w Polsce. Nie ma szyldu, ani widocznych haseł promocyjnych. A jednak przyciąga klientów z najbliższej okolicy. – Jest wiele powodów, dla których ludzie wracają do mojego sklepu i wolą robić w nim zakupy, zamiast chodzić do Biedronki – zaznacza rozmówca. – Kiedy w naszym sąsiedztwie wybudowano dyskont i upadło pięć punktów handlowych, klienci prosili mnie, abym nie zamykał swojego kiosku. Oni potrzebują tego miejsca. 

Zaufanie na wagę złota
Znajomość potrzeb klientów to – jak wiadomo – podstawa każdego biznesu. Właściciel kiosku warzywnego dowiaduje się o nich bezpośrednio podczas codziennych rozmów z konsumentami. Od innych sprzedawców wyróżnia go doskonały kontakt  z ludźmi. – Potrafię ich słuchać. Doceniają to szczególnie starsze osoby. W pobliskiej „Biedronce” nie mogą liczyć na zrozumienie ze strony ekspedientów. Mnie zaś traktują jak przyjaciela, z którym mogą porozmawiać – podkreśla handlowiec. Uwaga poświęcona kupującym procentuje. Zaufanie zyskuje nie tylko sprzedawca, ale także oferowany przez niego asortyment. Właściciel sklepu potrafi długo opowiadać o warzywach pochodzących  z jego działki. – W tym nie ma wyrachowania – zaznacza. – Jestem szczery wobec ludzi,  a oni to czują. Gdybym ich oszukiwał, straciłbym wiarygodność budowaną przez lata. Prowadzę ten sklep od 2000 roku i nigdy nie zdarzyło mi się, abym sprzedał komuś coś niezdrowego czy nieświeżego. Czy właściciele znanych marek mogą powiedzieć to samo  o sobie? Moi klienci często skarżą mi się na niską wartość produktów kupowanych  u konkurencji. A ja ich wtedy pytam: Po co tam chodzą?                  

Wyprzedaż kontra wysoka jakość
Dyskonty przyciągają do siebie klientów promocjami i głośnymi reklamami. – Napis „promocja” nie oznacza, że klient zapłaci mniej za wybrany towar – odpowiada nasz rozmówca. – Często to chwyt marketingowy, do którego należy podchodzić ostrożnie. Niektórzy ludzie dostrzegają, że niższa cena często wiąże się z mniejszym opakowaniem danego produktu albo z jego gorszą jakością. I ja to moim klientom potrafię wyjaśnić. Mnie nie stać na obniżanie cen, za to oferuję ludziom wysoką wartość sprzedawanych produktów. Jestem jej pewien, ponieważ oferowane przeze mnie owoce i warzywa wzrastają na mojej posesji. Są ekologiczne, choć nie zawsze informuję o tym kupujących. Zdarza się, że brakuje mi czasu na zachwalanie oferowanego towaru. Jednak smak jarzyn mówi sam za siebie. Ludzie, którzy go kosztują, przychodzą ponownie do sklepu. A mogą w nim zaleźć m.in. własnoręcznie kwaszoną kapustę czy też domowe ogórki kiszone. Tego nie dostaną  w żadnym dyskoncie!  Czy drobny sprzedawca może zapominać o reklamie, która jest dźwignią handlu  w pobliskim dyskoncie? – Dobre słowa zadowolonych klientów mogą zdziałać znacznie więcej niż płatne reklamy w telewizji. Wiem, że mój kiosk jest polecany na osiedlu  – zapewnia rozmówca. – Trzeba wierzyć w swój biznes, aby inni w niego wierzyli. To moja rada dla wszystkich handlowców.                     

Wyprzedzić konkurencję
Pełna optymizmu postawa naszego rozmówcy z pewnością pomaga mu zjednywać sobie klientów, a tym samym walczyć z silnym konkurentem. Niemniej warto zwrócić uwagę na charakterystykę osiedla, na którym działa właściciel kiosku warzywnego. W większości zamieszkują go emeryci oraz osoby samotne, które potrzebują podtrzymania więzi ze sprzedawcą. W środowisku ludzi młodych, mobilnych i zapracowanych bycie „przyjacielem” klienta może nie wystarczyć, aby przetrwać na lokalnym rynku. Wysoką jakość naturalnych produktów docenią natomiast klienci zainteresowani tematem zdrowej żywności. Wśród nich są m.in. osoby młode, które mogą przyjeżdżać na zakupy z dalszych części miasta. To jednak wymaga odpowiedniej reklamy, na którą często nie mogą sobie pozwolić właściciele małych sklepów.  Zaufanie klientów i wysoka jakość oferowanych produktów to silne atuty w ręku prywatnego sprzedawcy. Jednak poczucie bezpieczeństwa na lokalnym rynku, gdy  w sąsiedztwie znajduje się dyskont, może być złudne. Nie wszyscy kupujący dadzą się przekonać, że artykuły sprzedawane w dyskoncie są mniej wartościowe. Zadowolenie klientów Biedronki z jakości oferowanych przez nią produktów jest jednym z powodów  upadku małych sklepów. Utrzymanie się na rynku, podczas gdy wiele osiedlowych placówek znika, jest osiągnięciem.

Ale czy handlowcy pracują tylko po to, by przetrwać? Aktywna walka  z konkurencją może przynieść lepsze rezultaty. Warto pokusić się o nowe rozwiązania, które zwiększą obroty małych sklepów. Ich właściciele mogą rozważyć np. wprowadzenie unikatowych produktów lub nietypowych godzin otwarcia.

Aleksandra Lipiec
Fot. RM